Savoir se vendre : on peut toutes y arriver !

Savoir se vendre, savoir vendre son produit ou son service : un art à la portée de toutes !

Vendre n’est pas facile, vendre est rarement notre cœur de métier, encore moins une passion partagée par les entrepreneures. Se vendre nous semble hyper compliqué. On ne sait pas comment s’y prendre. On a peur de prospecter. On n’ose pas se lancer parce que notre syndrome de l’imposteur, typiquement féminin, revient au galop ! Parfois même, rencontrer un client peut devenir une angoisse.

Pourtant la vente est essentielle, voire cruciale. Si l’on veut gagner en visibilité, se faire connaître, faire connaître nos services ou nos produits et continuer à vivre de notre passion, on doit s’y coller.

Alors est-ce que se vendre et vendre peut devenir un plaisir ? Y a-t-il un mode de vente qui peut nous convenir mieux qu’un autre ? En réalité, comme beaucoup de choses dans la vie, tout est une affaire de bon sens. On est donc toutes capables d’y arriver, en trouvant la manière qui nous va bien.

Avant de démarrer, faisons un point sur les erreurs classiques à ne pas commettre devant un prospect.

1. Ne pas adapter votre discours de vente à votre prospect ou client.

2. Ne pas vous être renseigné sur votre prospect avant de le rencontrer.

3. Ne parler que technique produit et avoir un discours trop complexe. Il faut être simple et clair.

4. Ne pas être précis et transparent dans l’offre que vous proposez. Car pour faire un choix éclairé, votre prospect a besoin de comprendre.

5. Ne miser que sur votre offre en oubliant la pertinence pour votre client.

Mais alors, comment gérer un rendez-vous de prospection et le réussir.

Voici quelques clés pour vous aider.

Maîtrisez votre pitch parfaitement.

On ne le dira jamais assez : le pitch est la base. Alors on vous conseille de tester, répéter et de vous entraîner devant des proches et avec votre réseau. L’objectif premier d’un entretien de prospection est d’éveiller la curiosité puis de convaincre votre interlocuteur de travailler avec vous, en lui montrant votre valeur, votre différence, votre singularité, vs vos concurrents.

Rappelons ici quelques principes pour réussir votre pitch. Démarrez par une phrase percutante ou une anecdote pour immédiatement accrocher l’attention de votre public, mettez en avant les bénéfices de votre produit ou service, pensez toujours à être prête à répondre à la question « pourquoi vous et pas une autre ? ». Votre énergie doit être communicative. Et puis rester dans le concret en évitant le jargon trop technique ou verbeux, qui risque de perdre votre interlocuteur.

Écoutez, écoutez et écoutez encore et toujours votre futur client.

Écouter l’autre est une véritable qualité qui crée une confiance énorme. On ne le sait pas assez et on ne le fait pas assez. Montrez à votre interlocuteur que vous l’écoutez. Souciez-vous de lui. Montrez-lui que vous voulez l’aider. Montrez-lui que vous le comprenez. Montrez-lui de l’empathie.

Il est normal que votre interlocuteur ait potentiellement des objections, des freins, des doutes puisqu’il est en phase de réflexion. Savoir les écouter pour le rassurer est une clé de succès.

Posez des questions à votre interlocuteur et laissez-le parler.

« Le meilleur moyen d’attirer l’attention, c’est de poser une question. » Heinz Goldman

« Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester ». Confucius.

Vendre, c’est en quelque sorte se mettre dans la posture d’un « enquêteur ». Le secret de la vente est de proposer à votre prospect ce dont il a besoin maintenant. Alors avant tout, il est important de lui poser les bonnes questions pour lui montrer que vous l’avez compris et que vous êtes la bonne personne.

Et puis, vendre, c’est se taire. Ça peut paraître contradictoire mais un bon vendeur est quelqu’un qui parle peu et qui laisse la parole à son interlocuteur. Alors ne craignez pas les silences. Au contraire, apprenez à les exploiter. Plus votre client prendra la main lors de l’échange, mieux vous comprendrez ses besoins profonds et mieux vous pourrez adapter votre discours.

Soyez empathiques.

Être empathique, c’est aller au-delà de l’écoute. On peut être à l’écoute sans être empathique.

L’empathie, c’est se mettre à la place de votre interlocuteur pour :

• Essayer de comprendre ce dont il a besoin lorsque vous le rencontrez.
• Détecter ses aspirations, ses attentes et ses freins pour lui vendre la solution qui va lui simplifier la vie, le soulager de quelque chose.
• Deviner d’un simple regard, ce que votre interlocuteur attend.

Développer une empathie exacerbée vous permettra de trouver le ton juste et la bonne approche à l’instant T.

Inspirez confiance.

Dans la vente, le produit est secondaire. La première chose que l’on vend c’est soi-même, en tant que professionnelle. La deuxième chose est la confiance que l’on montre, seule capable de créer une relation pérenne. Ça peut paraître évident, mais pour donner envie, il faut avoir confiance en soi.

Alors comment inspirer confiance ?

• Connaître sa propre valeur ajoutée. Pour convaincre vos prospects de travailler avec vous, vous devez avoir confiance en vos compétences et en votre expertise.
• Reconnaître et connaître ses points forts. Car vous pourrez capitaliser sur vos forces pendant l’échange et la négociation si besoin.
• Renvoyer une bonne image de soi, professionnelle et fiable.

Détectez les signaux exprimés et adaptez votre discours au fil de l’échange.

Vendre ne se résume pas à argumenter, bien au contraire. Vendre, c’est aussi s’adapter au fil de l’échange. C’est pourquoi, Il est important de savoir détecter les différents signaux exprimés par votre interlocuteur à tous les niveaux pour adapter votre posture, votre discours, voire votre solution. Analysez les mots que votre interlocuteur utilise pendant la discussion, ainsi que son « non verbal ». L’intonation de sa voix, ses postures, ses expressions du visage, sa gestuelle sont de précieux indicateurs qui vont vous permettre d’adapter votre approche.

Racontez des expériences vécues avec vos autres clients.

La vraie vie, c’est toujours plus parlant que la théorie. Alors illustrez vos propos avec des expériences en donnant des exemples concrets. Vos clients n’achètent pas votre produit ou service, ils achètent une expérience !

Parlez de vos expériences professionnelles vécues avec vos autres clients pour vous valoriser. Et mettez votre touche personnelle. L'objectif est que votre interlocuteur passe un moment agréable avec vous.

Et puis, si vous avez des recommandations clients, montrez-les. Elles vous aideront à vous vendre !

Et puis, développez votre réseau.

Être compétente, fiable et efficace sont des qualités nécessaires pour réussir, mais si vous n’êtes connue de personne et invisible, à quoi bon. Alors multipliez les occasions d’élargir votre réseau. Plus il y aura de personnes qui savent qui vous êtes et ce que vous valez, plus vous avez de chances de progresser et de développer votre activité.

Conclusion, ça n’est pas si compliqué. Donc restez zen et osez. Et puis retenez qu’une des choses les plus importantes lorsqu’on se retrouve face à un prospect ou client est de rester soi-même. Soyez authentique et naturelle. Ne jouez pas de rôle. C’est votre propre histoire que vous racontez, pas celle d’un autre.