Comment bien préparer son premier rendez-vous prospect ou client ?

Vous ne savez pas comment appréhender un rendez-vous client ? Vous avez besoin d'un coup de boost pour convaincre votre prospect lorsque du premier rendez-vous ? Dans cet article, vous trouverez quelques clés pour transformer un prospect en client conquis.

Révisez votre pitch au cas où vous devriez refaire l’exercice

Il ne s’agit pas de faire une présentation longue et fastidieuse de votre parcours ou le récit de votre biographie qui ennuierait terriblement votre prospect / client ! L’idée est de préparer un pitch en lien avec le projet pertinent de 3 minutes chrono. Ce pitch doit lui donner les preuves que vous êtes la bonne personne pour la mission. Pourquoi vous et pas un autre. En même temps, soyez capable de résumer les aspects clés du projet de manière claire et succincte.

Avant le rendez-vous, fixez-vous des objectifs précis

C’est un point clé de la réussite d’un rendez-vous que l’on oublie parfois de préparer : définir les objectifs précis de ce rendez-vous. C’est assez simple : répondez à cette question : « avec quoi et avec quels éléments dois-je repartir de cet échange ? ». Notez les réponses dans votre cahier pour les avoir toujours en tête. Voici quelques exemples d’objectifs : repartir avec le devis signé, convaincre que je suis la bonne personne, convaincre que j’ai compris ses besoins, le rassurer, établir une relation de confiance, repartir avec un brief très précis car pour le moment, ça reste vague, repartir avec les réponses à telle ou telle question… Avoir bien en tête vos objectifs vous permettra d'adapter votre approche en conséquence tout le temps du rendez-vous.

Étudiez précisément le brief ou le cahier des charges

Pour être bien préparé le jour J, prenez le temps d'étudier attentivement le brief fourni par le client. Repérez les points clés sur lesquels vous allez pouvoir vous différencier en les reliant à votre expertise professionnelle. Le client doit sentir au premier échange, voire dans les premières minutes, que vous avez compris SES besoins et que vous allez lui proposer des solutions pertinentes et efficaces.

Analysez le contexte du projet et les dernières innovations

Renseignez-vous sur les dernières actualités et les concurrents de votre client, mais aussi, si cela s’y prête, sur l’environnement technologique du projet. Cela montre votre capacité à rester au fait des dernières nouveautés et innovations quel que soit votre domaine d’expertise.

Fixez la marge de négociation possible sur votre devis

La question du prix est souvent inévitable lors des rendez-vous clients. C’est également le sujet sur lequel on est le moins à l’aise. On s’est préparé à « vendre » nos compétences, nos expertises, mais pas toujours à justifier ses tarifs. Alors préparez bien votre argumentaire. Évidemment, il vous appartient de décider si votre proposition financière est négociable ou non. Soyez claire avec vous-même sur les conditions éventuelles de négociation pour ne pas dire oui à tout.

Et pendant le rendez-vous ? Il s’agit d’être la meilleure !

Voici quelques conseils pour gérer comme une pro votre rendez-vous :

Laissez le client commencer

Proposez-lui de commencer pour qu’il puisse présenter son entreprise, le périmètre de la mission et les problématiques auxquelles il est confronté. Cette introduction vous sera précieuse pour cerner votre interlocuteur et ses attentes. Ainsi, vous pourrez adapter votre discours pour le reste de l’entretien.

Soyez à l’écoute

On ne le dit jamais assez : écoutez, écoutez et écoutez toujours la personne que vous avez en face de vous. Dans une démarche pro-active, repérez les mots-clés qui reviennent souvent et prenez des notes pour plus tard…

Posez des questions en vous projetant

Même si la mission n’est pas encore confirmée, posez des questions concrètes et pragmatiques sur les différentes phases du projet :

Le pourquoi : quelle problématique doit être résolue grâce à cette mission ? Quels sont les objectifs, enjeux ? Les concurrents ont-ils des projets similaires ?

Le timing : y a-t-il une deadline précise ou est-ce que la gestion du temps du projet sera agile ?

Le comment : combien de personnes seront impliquées ? Y a-t-il des contraintes techniques ou autres ?

La mesure des résultats : comment sera mesuré le succès de la mission ? Et quand devront-ils être mesurés ?

Après le rendez-vous : soignez votre compte rendu et les relances éventuelles.

Dans les 2, 3 jours qui suivent le rendez-vous, rédigez et envoyez un compte-rendu synthétique de votre échange à votre prospect / client. Intégrez les informations pertinentes et soyez pro-active pour qu’il soit intéressé. Reprenez toujours SES besoins, répondez à ses doutes pour le rassurer.

Ensuite, relancez régulièrement votre prospect ou client par mail ou par téléphone, selon ses préférences. Sachez que votre proposition n’est jamais perdue. Parfois, il faudra relancer 3 ou 4 fois pour convaincre votre client et obtenir son GO !

Alors saisissez toutes les opportunités qui vous semblent pertinentes : invitez-le à un événement, à un webinaire que vous organisez ou auquel vous participez, envoyez-lui un article que vous avez trouvé intéressant, ou encore un livre blanc. Si vous choisissez de relancer par téléphone, préparez-vous en amont et anticipez les questions éventuelles.

En résumé, la seule question qui doit vous tenir en haleine dans la relation client en général, que vous soyez en prospection ou en fidélisation : « Proposer un service, un produit qui correspond parfaitement à SON besoin, à SA cible pour répondre à SES objectifs business ».

Vous voilà armée pour transformer un prospect en client satisfait !

À vous de jouer !

Pour compléter cet article, lisez aussi « savoir se vendre, on peut toutes y arriver »